如何破解华为手机图案密码 :文︱吴越舟：以客户为中心：不确定时代的确定性

“误读华为多少年？”是一个常说常新的话题如何破解华为手机图案密码 。最近华为顾问田涛在接受《福布斯》专访时说：华为的故事并没有独特性。这反而令人更加好奇。

“以客户为中心”本来就是营销的核心，绝非是互联网时代的被动应变如何破解华为手机图案密码 。不同在于华为一开始就这样坚持了。管理的难处不在于是否坚持，而是如何保证这种坚持——因果轮回。而营销呢？如何精准捕捉到客户需求。

但是任正非却说，“客户需求是个哲学问题”，要善于区分“真正的需求和机会主义的需求”，要“永远抱着理性的对待客户需求的导向而不动摇”如何破解华为手机图案密码 。

——区别就在于这一微妙的关键点如何破解华为手机图案密码 。问题比答案重要。这个是专业主义信仰者的功课。有科技工业公司的总裁曾经以身说法，认为工业营销非“天才”无以胜任，但他同时又提到，华为也没有营销天才，为何它的工业营销做那么好？——自2019年开始，专注于工业营销实践与研究的吴越舟先生，将为读者一一破解华为战略营销的密码。

华为区别于平庸的关键

——破解华为战略营销的核心密码

文︱吴越舟

“以客户为中心”是华为公司的价值观，也是华为战略营销的方向指针，也是当前不确定时代的确定性，包括四个内涵：成为内心的信仰；执着与“变态”执行；理性加感性“懂”您；构建“客商”一体化如何破解华为手机图案密码 。

“以客户为中心”，华为公司以此回归常识的质朴语言诠释了战略营销的普适本质，更成为企业生存发展的基因密码如何破解华为手机图案密码 。在华为成长的早期，通信行业的多变性与高竞争性，让任正非认识到必须建立一种应对未来不确定性的战略定力，即一项贯彻始终的核心价值观。由此，公司确立了“以客户为中心”的价值观，也确立了战略营销的发力点。幸运的是这一观念逐渐成为华为大部分员工的内心信仰，他们在行动上毫不犹豫地严格地，甚至有点“变态”的落实与执行，（黑体）理性加感性的理解客户需求，致力于为客户创造递进式与系统价值，构建起“客商”的一体化关系。可以说，公司在复杂多变的不确定时代，洞见和把握住了确定性的至简大道。

1.成为内心的信仰如何破解华为手机图案密码 。就是把“以客户为中心”的理念是逐渐融化到组织的血液中。这个看着容易，实则艰难，持续坚持下去更难。“以客户为中心”是华为从早期就逐渐确立起来的营销战略与经营战略，但如何才能把这一简单而深邃的战略理念，逐渐转化为全体员工的内心的信仰，深植进潜意识中，镌刻进细胞里，并一以贯之地落实到经营环节的每一个细节中哪？任正非说：“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。”也就是说递进式的为顾客创造价值，应成为华为的永恒价值追求。在企业的创始阶段，可能许多企业能做到这一点，但在企业快速成长或成为著名的大企业集团后，或受资本的诱惑，或着单一迷于技术的创新，或狂热追逐所谓的“互联网风口”，就逐渐忽视了顾客的细腻需求和深层感受，偏离了方向，企业最终轰然坍塌。究其原因，这并不是由于外部形势变化太快，而是由于“以客户为中心”战略定力的偏移，失掉了企业存在之“魂”，生存之“本”。

2.执着与“变态”执行如何破解华为手机图案密码 。就是让“以客户为中心”成为打通战略与战术的关键枢纽，成为企业一以贯之的行动与文化。行动贵在“执着”，甚至“变态”执行。只有企业家“变态”与“疯狂”的执着，才能将这一理念真正转化为全体员工的潜意识与行为习惯，固化在血液和灵魂中，才能真正而持久地“热爱”与“热恋”顾客。这就需要企业从战略、制度、文化、组织结构等方面围绕顾客制定一体化战略。华为把“以客户为中心”列为企业的第一价值观，长期持续地对员工进行“以客户为中心”的价值观宣传和教育引导；在战略排序上，将基于竞争对手的竞争策略置于第二位，而将洞察、洞悉、服务客户置于第一位，用宗教式的真诚、热恋式的服务、高贵的品质打动客户；在组织结构上，聚焦客户需求，聚力客户成长，各专业部门高度协同，高度默契；在制度和机制设计上，以外部市场业绩与经营成果为导向，特别是在用人机制上，提拔重用全心全意为客户服务的员工，坚决淘汰漠视客户需求的员工。任正非提出华为的员工要把“脑袋对着客户，屁股对着领导”，他认为眼睛对着领导的员工往往怀着私利，不会尽心考虑客户的需求，必然会损害公司的利益，只有眼睛盯着客户的员工，才可能是公司价值的创造者，必须把这样的员工提拔重用，不仅可以起到榜样导向作用，而且可以带出同样风格、同样基因的员工队伍。

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3.理性加感性“懂”您如何破解华为手机图案密码 。就是要求要用理性与感性两种思维方式来洞察与理解客户的需求，关键是要将两种思维方式不断“融合”与“切换”，用资深“媒婆”丰富经验与高超智慧，来审视、评估与读懂“女方与男方”的各类需求。所谓理性的“懂”就是要理解客户对技术、专业与运营的综合诉求，感性的“懂”就是要理解客户对商务、关系与经营综合诉求，感性加理性就是要认清客户需求的复杂性、层次性与动态性，辨识客户的短期与长期痛点、显性需求与隐性痛点、局部与系统痛点。我们要成为“超级”媒婆，更懂“男方与女方”本人更懂他（她）们，一句话，就是要比客户更“懂”客户。任正非说，“客户需求是个哲学问题”， 很多情况下，客户可能没有意识到自己的需求，也不明白自己的需求，或者不能明确地表达自己的需求，而表达出来的需求可能偏感性，或偏理性，碎片化的而非系统化的。那么作为企业就不能简单地、呆板地满足客户的需求，不能被动地被客户牵着鼻子走，不能简单地迎合取悦客户；而是要综合分析、思考，在敬畏中动态拿捏与掂量客户的需求“密码”，坚持从客户的视角出发，考虑到感性价值与理性效率两个维度，兼顾客户的商务、技术、经营、运营与管理多个象限，为客户的增长与持续稳定增长负责。用任正非的话说就是要善于区分“真正的需求和机会主义的需求”，强调要“永远抱着理性的对待客户需求的导向而不动摇”。

上个世纪末，小灵通属于落后的通信技术，在日本已被淘汰，但在中国却有着巨大的市场需求，可以同时为人们提供固定和移动通信两种服务如何破解华为手机图案密码 。UT斯达康公司在国内率先推出小灵通，中兴公司于1999年7月开始启动小灵通项目。对当时的华为公司而言，只需要投入2000万左右的资金，几十位研发人员，小灵通项目就可以为公司获取上百亿的年销售收入，但华为放弃了。因为理性地理解客户需求，因而舍弃了这个项目。任正非顶着巨大的内部压力，坚持聚焦主航道，大力投入WCDMA（宽带码分多址）的研发。从短期看，2001年，中兴公司从小灵通项目中获得了近24亿元的收入，在2001年全球IT泡沫破裂的不利影响下，依然保持了快速增长。华为的销售额从2000年到2002年基本停滞，甚至在2002年出现了发展史上的唯一一次下降。但从2003年开始，华为的销售收入开始突飞猛进，实现了50%的增长，达到317亿元，到2017年，全球销售收入更是高达6036亿元，净利润475亿元。华为放弃了短期的利益诱惑，坚守“以客户为中心”，理性地理解客户的需求，赢得了长远的未来。

构建“客商”一体化如何破解华为手机图案密码 。就是在“超懂”客户的基础上构建起顾客-企业的一体化关系。任正非先生的“听得见炮火的人做决策”，“班长的战争”“铁三角饱和攻击”的策略设计体现了华为构建顾客-企业一体化关系的核心内容。华为把走进客户、服务客户的业务流程总体上分为前线与后方两大部分，明确相互的权责关系与协作要求。后方是战略决策与支援平台，即决定一项业务是否做，并为前线提供一切战略支援。前线是直接冲锋陷阵，即面向市场服务客户的精干作战单元，简称“铁三角模式”“饱和攻击策略”，小单元，高灵活，综合作战能力强，能及时发现客户需求和战略机会，同时向后方平台传递市场信息，呼唤后方平台“炮火”支援，对如何“饱和攻击”市场享有自主决策的权限，能够及时实施精确打击与超高的攻击压强。这样，后方平台与前线作战单元之间通力合作，共同致力于服务客户需求，可以更快、更好地实现客户价值，构成“顾客与竞争--前线铁三角--后方支援平台”的一体化紧密关系。

以客户为中心”这句话言简意深，知易行难，一以贯之坚守则更难如何破解华为手机图案密码 。当年，毛泽东“以人民为中心”，融党、政、军、民为一体，战略、制度、组织、文化围绕服务人民展开，在无比艰难的条件下，取得了革命的成功。今天，在互联网时代，华为公司汲取毛泽东思想的精髓，劳固确立“以客户为中心”的价值理念和行为趋向，把握住了我们这个急剧复杂变化的不确定时代唯一的确定性，套用“自古得民心者得天下”这句名言来说，得顾客之心者天下。

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